Wie Sales Pipeline Management das Geschäft verändern kann

Was ist eine Vertriebspipeline?    

Zu jedem beliebigen Zeitpunkt hat Ihr Unternehmen mehrere Leads in der Entwicklung. Sie befinden sich fast immer in unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses. Einige befinden sich in der Anfangsphase, in der ein Kunde sich bei verschiedenen Unternehmen umschaut. Andere befinden sich bereits in der Angebotsphase. Mit einer Sales Pipeline können Sie schnell und eindeutig feststellen, wo sich jeder Lead befindet und was Sie tun müssen, um ihn voranzubringen.    

Das klingt wie ein Verkaufstrichter    

Es ist verständlich, dass Sie so denken. Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied. Ein Verkaufstrichter ist im Wesentlichen eine Karte, die aus der Sicht Ihres Kunden erstellt wird. Er hilft Ihrem Vertriebsteam dabei, das Interesse des Kunden an Ihrem Produkt zu ermitteln. Zu diesem Zweck wird das Engagement des Kunden im Verkaufsprozess abgebildet. Kennen sie Ihr Produkt? Oder sind sie schon weiter im Verkaufstrichter, wo sie wissen, dass Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht und sie ihr Interesse an Ihnen deutlich zeigen?    

Bei einer Vertriebspipeline geht es dagegen eher darum, zu verstehen, wo sich Ihre Leads befinden, und die Vertriebsstrategie entsprechend zu optimieren. Stellen Sie sich die Leitstelle eines stark frequentierten Bahnhofs vor. Auf einer detaillierten Karte können Sie sehen, an welchem Punkt sich jeder Zug befindet und was Sie tun müssen, um Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Ersetzen Sie die Züge einfach durch Ihre B2B-Leads. Das ist eine Vertriebs-Pipeline.   

Warum sollte ein Unternehmen eine brauchen?

Jüngste Untersuchungen von Gartner zeigen, dass Vertriebsleiter davon ausgehen, dass 70 % oder mehr des Umsatzes ihres Unternehmens von bestehenden Kunden stammen. Bemühungen um Cross-Selling oder Upselling bei Kunden können jedoch scheitern, wenn sie zu allgemein gehalten sind oder keinen Einblick in spezifische und insgesamt adressierbare Chancen bieten. An dieser Stelle kommt eine Sales Pipeline ins Spiel.    

Hier sind zwei Gründe für die Einrichtung einer Sales Pipeline:    

• Ständige Kalibrierung
  Wenn Sie einen Makroüberblick über die Entwicklung Ihrer Leads haben, können Sie Ihre potenziellen Einnahmen genauer prognostizieren. Jeder Vertriebsleiter, der schon einmal eine schwierige Phase durchgemacht hat, weiss, dass eine genaue Umsatzprognose dabei hilft, die Vertriebsstrategien zu verfeinern und sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen.   
   
• Halten Sie (alle) Leads auf dem Laufenden
  Bei einer Vielzahl von Leads in verschiedenen Stadien kann es leicht passieren, dass einige durch die Maschen fallen. Eine Vertriebs-Pipeline stellt sicher, dass Sie jeden einzelnen von ihnen im Blick haben. So können Sie Ihr Vertriebsteam genau anleiten und wissen, was nötig ist, um sie weiter voranzubringen. 

Reise der Interessenten: Phasen der Vertriebspipeline   

Wo befinden sich Ihre Leads im Verkaufsprozess? Unabhängig davon, ob Sie Haushaltsgeräte oder Fertigungslösungen verkaufen, befinden sie sich in einer dieser 7 Phasen:    

1. Akquise. 
   Ihr Vertriebs- oder Marketingteam hat potenzielle Kunden identifiziert. Der Kontakt wurde noch nicht hergestellt. Aber Ihr Team hat Grund zu der Annahme, dass es sich um potenzielle Kunden handelt. Oder Ihr Marketingteam hat die Ergebnisse seiner jüngsten Kundenakquisitionskampagne mitgeteilt.     
   
   
2. Lead-Qualifizierung. 
   Ihr Vertriebsteam führt Gespräche, um zu verstehen, welche Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunde hat. Ziel ist es, herauszufinden, ob Ihr Produkt für beide Seiten geeignet ist. CRM-Lead-Management-Tools können diese Arbeit übernehmen, indem sie Leads nach Budget, Standort, erklärtem Bedarf und Entscheidungskraft bewerten. So kann sich Ihr Vertriebsteam mit einem Qualifizierungsanruf auf die bewerteten Leads konzentrieren. 
     
3. Verkaufsanruf. 
   Ihr Vertriebsteam beginnt mit der Ansprache der qualifizierten Leads. Dazu gehört in der Regel ein Anruf oder ein Treffen mit dem Kunden, um Ihr Produkt vorzustellen. Auf der Grundlage der Daten aus der vorherigen Phase erstellt Ihr Team einen überzeugenden Business Case für Ihr Produkt. Es geht darum, Ihr Produkt mit dem Ziel Ihres Kunden zu verbinden.   
   
   
4. Vorschlag.
   Ihr Vertriebsteam nutzt die vorangegangene Diskussion, um ein Angebot zu entwickeln. Darin werden die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden detailliert dargelegt, Ihr Produkt als Lösung positioniert und der geschäftliche Nutzen im Verhältnis zu den Kosten aufgezeigt. Dies ist auch die Phase, in der die Preisgestaltung festgelegt wird.   
   
   
5. Verhandlung & Zusage. 
   Möglicherweise möchte der Kunde einige Aspekte des Angebots noch einmal überdenken. Vielleicht möchte er über den Preis verhandeln oder die Produkte, die er von Ihnen kauft, noch einmal überdenken. Ihr Ziel ist es, diese Probleme zu lösen und eine Verpflichtung aller Beteiligten zu erreichen.   
   
   
6. Gewonnen! 
   Ihr Kunde hat den Vertrag unterzeichnet. Der Verkauf ist abgeschlossen! Manche Vertriebsleiter gehen an diesem Punkt zu anderen Leads über. Aber wenn Sie klug sind, wissen Sie, dass ein "gewonnener" Lead immer noch Potenzial hat.   
   
   
7. Nach dem Kauf. 
   Hier erwartet der Kunde, dass er begeistert ist. Ihr Ziel ist es hier, eine reibungslose Produktlieferung zu gewährleisten. Wenn Sie in dieser Phase erfolgreich sind, kann der Kunde oft hochkarätige Leads erhalten.    

Die Verwaltung grosser Datenmengen und zahlreicher Prozesse kann oft zu Fehleinschätzungen führen. Für ein Vertriebsteam kann das bedeuten, dass Chancen verpasst werden. Hier kann eine Automatisierungsstrategie wahre Wunder bewirken.     

Entwickeln Sie eine automatisierte Pipeline-Strategie, die funktioniert   

Überprüfen Sie zunächst Ihre Leads

Es gibt eine Menge Kunden, die von Ihrem Produkt profitieren würden. Aber Sie wollen sich nicht damit aufhalten, jemanden zu überzeugen, der kein Budget hat. Oder der nicht wirklich die Entscheidungen treffen kann, die Sie von ihm erwarten.    

Einige Unternehmen haben ein Lead-Scoring-System eingeführt, das mithilfe von künstlicher Intelligenz Ihr Vertriebsteam mit den Leads zusammenbringt, die am ehesten zu einem Abschluss führen. Microsoft verwendet beispielsweise Power Automate, das Vertriebsteams bei der Bearbeitung von Engpässen und der schnellen Ermittlung von Automatisierungsmöglichkeiten unterstützt. Salesforce verwendet Einstein, ein CRM-Tool für maschinelles Lernen, das die Lead-Bewertung und -Priorisierung automatisiert.    

Einige Kriterien, die Sie im Auge behalten sollten, sind:    

• Was genau braucht der Kunde?   
• Wie viel Zeit hat er, um diesen Bedarf zu decken?   
• Verfügt er über das nötige Budget?   
• Wer sind die Entscheidungsträger?    

Sie wollen nicht, dass Ihre Pipeline mit Leads verstopft ist, die nirgendwohin führen. Gute Leads sorgen dafür, dass die Räder in Bewegung bleiben und Ihre Umsatzziele erreicht werden. 

Als Nächstes: Halten Sie sie warm

Der Verkaufsprozess kann entmutigend wirken. Wenn Sie einen qualifizierten Lead haben, stellen Sie sicher, dass Ihre Kommunikation mit ihm konsistent und persönlich ist. Eine effektive Möglichkeit, dies zu tun, sind zeitnahe, personalisierte E-Mails. Ein KI-gestütztes CRM-Tool kann Ihr Vertriebsteam an relevante Folgeaufgaben erinnern und E-Mail-Vorlagen erstellen.    

Sie wissen, was Ihr Kunde braucht. Das Versenden von Ressourcen wie Blogs, Whitepapers oder Videos, die direkt auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen, stärkt sein Vertrauen in Sie. Man kann mit Sicherheit sagen, dass Kunden nicht gleich beim ersten Gespräch mit Ihnen kaufen werden. Wenn Sie sie mit regelmässiger Kommunikation bei der Stange halten, haben Sie die Möglichkeit, ein Argument für Ihr Produkt zu finden. Die Beziehung, die Sie dabei aufbauen, schadet sicher nicht.    

Und schliesslich: Halten Sie sie bei der Stange

Leads, die umgewandelt werden, müssen keine stagnierenden Zahlen auf Ihrer Zielliste sein. Je nach Produkt können sie für bestimmte Anforderungen nach dem Kauf wiederkommen. Es ist auch sinnvoll, sich nach der Lieferung noch einmal bei ihnen zu melden. Das stärkt Ihre Beziehung und gibt Ihnen die Möglichkeit, Upselling zu betreiben. Ein CRM-Tool kann früher ausgetauschte Daten abrufen, so dass Ihr Vertriebsteam seine Gespräche relevant und persönlich halten kann. 

Was brauchen Sie für den Aufbau einer Vertriebspipeline?   

Sie brauchen eine Technologie, die grosse Mengen von Kundendaten verwalten kann, damit Ihr Vertriebsteam schnell gute Entscheidungen treffen kann. Während dies bei manueller Bearbeitung zu Fehlkalkulationen und verpassten Chancen führen kann, hilft Ihnen die Verwaltung Ihrer Leads mit CRM-Software, Ihre Umsatzziele jedes Mal zu erreichen.    

Es gibt eine Vielzahl von CRM-Software-Tools. Sie könnten sich für eines entscheiden und es selbst implementieren. Aber angesichts des enormen Umfangs der Aufgabe kann dies zu viel Ihrer Zeit in Anspruch nehmen.   

Eine andere Möglichkeit besteht darin, mit einem Implementierungs- und Beratungspartner zusammenzuarbeiten. Ein guter Partner kann Ihre Bedürfnisse verstehen, Ihnen bei der Auswahl der für Ihre Geschäftsprozesse am besten geeigneten Lösung helfen und Sie bei der effektiven Implementierung unterstützen.    

Genau das hat Allnex getan. Hier sind ihre Erfahrungen:    

"ACTUM bot einen visionären Ansatz für die CRM-Analyse und das Design unserer neuen Lösung. Sie halfen uns auch dabei, die wichtigsten Überschneidungen zwischen den Interessen unserer Geschäfts- und IT-Anwender zu identifizieren." - Markus Vanura, Allnex. 

Warum sollte man für so etwas in eine CRM-Software investieren?    

Wenn Sie einen Verkauf an einen Kunden abschliessen, brauchen Sie Erfahrung, Vertrauen... und Daten. Ein gutes CRM-Tool kann Ihnen dabei helfen, aus den Unmengen von Daten, die Ihre Kunden generieren, einen Sinn zu machen. Lassen Sie uns sehen, warum dies eine gute Wahl für Ihr Unternehmen ist:     

Einheitliche, aktualisierte Daten   

Bringen Sie Ihre Vertriebspipeline in Schwung, indem Sie aktuelle Kundeninformationen zu allen Bereichen, einschliesslich ihrer Sicherheiten, bereitstellen. Ihre Vertriebs- und Marketingteams können an einem Ort auf all diese Daten zugreifen.    

Verbesserte Vertriebsleistung   

Mit einem guten CRM-Tool können Sie Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufzeichnen. Bringen Sie Ihre Teams dazu, ihre Leistung zu steigern.    

Beheben Sie Lücken schnell und effektiv   

CRM-Software kann Lücken diagnostizieren und Lösungen zur Verbesserung der allgemeinen Vertriebseffizienz anbieten. Dies geschieht durch die Automatisierung von vertriebsbezogenen und kundenbezogenen Arbeitsabläufen.     

Datengestützte Entscheidungen   

Treffen Sie fundierte Entscheidungen anhand von Daten aus hochentwickelten Analysetools, die die Effektivität all Ihrer Vertriebs- und Marketingentscheidungen messen.     

Einfache Einführung   

Jedes Tool ist nur so gut, wie es von den Benutzern angenommen wird. Ein gutes CRM-Tool verfügt über eine intuitive Benutzeroberfläche, die es Ihrem Vertriebs- und Marketingteam ermöglicht, in den Daten zu navigieren und die Funktionen optimal zu nutzen.    

Anzeichen dafür, dass Ihre Vertriebspipeline funktioniert    

Um sicherzustellen, dass alles in Ordnung ist, können Sie einige wichtige Kennzahlen verfolgen.     

• Qualifizierte Leads: Wie viele haben Sie? Diese Zahl wirkt sich auf Ihre Konversionsrate aus.   
  
  
• Konversionsrate: Wie oft verwandeln sich Ihre Kunden von Interessenten in Käufer? So wissen Sie, wo Sie nach Blockaden in Ihrer Vertriebspipeline suchen und diese beseitigen müssen. 
   
• Zeitplan für Leads: Wie lange brauchen Ihre Leads, um sich in der Sales Pipeline zu bewegen? Dies kann Ihnen helfen, einen grösseren Trend zu erkennen oder einen bestimmten Lead zu identifizieren, der möglicherweise entfernt werden muss.   
  
  
• Anzahl der Leads: Wie viele qualifizierte, aktive Leads haben Sie in Ihrer Sales Pipeline? Anhand dieser Zahl können Sie den potenziellen Gesamtwert zur Erreichung Ihrer Umsatzziele ermitteln.     

Wenn Sie Leads und Opportunities effektiv priorisieren und wissen, auf welche Aktivitäten Sie sich konzentrieren müssen, können Sie Ihre Vertriebsleistung und Konversionsraten erheblich steigern. Genau hier kann Actum helfen. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten mit ihren digitalen Plattformen effizient zu koordinieren.