Schlüsselstrategien zur Optimierung des Vertriebs in der Fertigungsindustrie

Was sind Vertriebskanäle in der Fertigung?  

Der Vertrieb über Vertriebskanäle, auch bekannt als indirekter Vertrieb oder Partnervertrieb, ist eine B2B-Vertriebsmethode, bei der Produkte und Dienstleistungen über andere Unternehmen, so genannte Vertriebspartner, vertrieben werden. Anstatt auf E-Commerce-Websites zu werben oder neue Ladengeschäfte zu eröffnen, können Unternehmen über Vertriebskanäle über Drittanbieter verkaufen.  

Der direkte Verkauf an Kunden ermöglicht eine bessere Kontrolle über die Kundenerfahrung und engere Beziehungen zu den Endverbrauchern, hat aber auch einige Nachteile. Die Unterhaltung interner Vertriebs- und Marketingteams kann teuer sein, und die Kostenfolgen werden besonders hoch, wenn man versucht, in neue Regionen vorzudringen.  

Durch den Einsatz von Vertriebskanälen können die Hersteller die vorhandenen Stärken ihrer Partner nutzen und so den Prozess und die finanzielle Belastung beim Eintritt in neue Märkte verringern.  

Letztendlich werden die europäischen Hersteller am meisten Freude an der Kombination von Direkt- und Vertriebskanalvertrieb haben. Der Direktvertrieb kann effektiv auf Nischenmärkte und Grosskunden abzielen, während der indirekte Vertrieb die Reichweite des Unternehmens zu geringen Kosten erweitert.  

Arten von Vertriebspartnern

Vertriebspartner sind Vermittler zwischen Herstellern und Kunden, die verschiedene Aspekte des Vertriebs, des Marketings und des Kundendienstes abdecken.  

Es gibt verschiedene Arten von Partnern, von denen jeder eine andere Aufgabe erfüllt. Hier sind einige Vertriebspartner, die speziell für die Fertigungsindustrie nützlich sind:  

Vertriebshändler

Diese Partner kaufen Produkte in grossen Mengen von den Herstellern und verkaufen sie an kleinere Einzelhändler oder direkt an die Endverbraucher. Distributoren bieten oft zusätzliche Dienstleistungen wie Produktbündelung, Bestandsmanagement und Kundendienst an.  

Wiederverkäufer

Wiederverkäufer, auch Einzelhändler genannt, kaufen Produkte von Herstellern oder Distributoren und verkaufen sie an die Endverbraucher.   

Wiederverkäufer mit Zusatznutzen (VARs)  

Diese Partner erweitern die Produkte, die sie von den Herstellern kaufen, um zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen, z. B. Installation, Fehlerbehebung oder Anpassungen vor dem Weiterverkauf.  

Affiliates

Affiliate-Partner werben für die Produkte der Hersteller über ihre Websites, soziale Medien oder andere digitale Kanäle. Affiliates verdienen Provisionen für generierte Verkäufe oder Leads.  

OEM-Partner (Originalgerätehersteller)  

OEM-Partner integrieren das Produkt des Herstellers in ihr Produkt. So kann beispielsweise ein Automobilhersteller ein Soundsystem von einem Hersteller von Audiogeräten kaufen, um es in seinen Fahrzeugen einzusetzen. 

Die wichtigsten Vorteile des Vertriebskanals

Der Vertrieb über Vertriebskanäle bringt viele Vorteile mit sich und ist sicherlich eine wichtige Strategie für Hersteller, die ihr Angebot erweitern wollen. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:  

Erweiterung der Marktreichweite

Machen wir uns nichts vor: Der Einstieg in neue Märkte ist schwierig. Tatsächlich kommen auf jeden erfolgreichen Markteintritt vier weitere Fehlschläge. Dafür gibt es mehrere Gründe, wie z. B. mangelnde Marktkenntnis und Schwierigkeiten bei der Überwindung komplexer Vorschriften und logistischer Probleme.  

Vertriebshändler, OEM-Partner und andere Partner lösen viele dieser Probleme für die Hersteller. Vertriebspartner verfügen bereits über etablierte Netzwerke und Beziehungen in den Regionen, in denen sie tätig sind.  

Durch die Nutzung dieser Kanäle können Hersteller neue Märkte erschliessen, ohne vor Ort präsent zu sein.  

Höhere Gewinnspannen  

Die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern erleichtert die Erschliessung neuer Märkte und eröffnet neue Umsatzmöglichkeiten. 63,5 % der Unternehmen geben an, dass Vertriebspartner wesentlich zu ihrem Jahresumsatz beigetragen haben, was die Auswirkungen eines guten Vertriebskanalmanagements verdeutlicht.  

Der indirekte Vertrieb bringt nicht nur mehr Umsatz, sondern senkt auch die Kosten. Die Hersteller müssen nicht mehr Vertriebs- und Marketingmitarbeiter einstellen oder die Ausgaben für Werbung erhöhen, um ihre Reichweite zu vergrössern. Somit werden Einsparungen bei den Personalkosten und beim Marketing erzielt, was zu höheren Gewinnen führt.  

Lokalisierte Marketing- und Vertriebsstrategien  

Vertriebspartner verfügen über bessere Kenntnisse und etablierte Beziehungen in ihren spezifischen Märkten. Dieses lokale Fachwissen hilft ihnen, Vertriebs- und Marketingstrategien auf die kulturellen und wirtschaftlichen Besonderheiten ihrer Regionen zuzuschneiden und die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.  

Dies verbessert die Werbekampagnen und erhöht die Erfolgschancen der Hersteller.  

Zugang zu wertvollen Erkenntnissen  

Hersteller können mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, um wertvolle Erkenntnisse über die Kunden in ihrer Region und den Markt zu sammeln. Dazu gehören Kundenpräferenzen, Markttrends, Kundenfeedback und Wettbewerbsdaten, die den Herstellern helfen, ihre Produkte und Strategien zu verbessern.  

Skalierbarkeit 

Wachsende Anforderungen erhöhen den Druck auf die Hersteller, ihren Betrieb zu erweitern. Vertriebspartner können diesen Druck verringern, indem sie zusätzliche Verkaufsvolumen und Kundenbetreuung übernehmen, so dass sich die Hersteller auf andere Aspekte konzentrieren können.  

Strategien zur Optimierung des Vertriebskanals  

Trotz aller Vorzüge des Vertriebs über Vertriebskanäle scheitern einige Unternehmen daran, die Vorteile zu nutzen, weil sie keine funktionierende Strategie für den indirekten Vertrieb entwickeln können. Die Optimierung des Kanalmanagements ist entscheidend für die Maximierung der Effizienz und Effektivität Ihrer Vertriebsstrategie. Hier sind einige der besten Strategien, die Sie heute umsetzen können:  

1. Wählen Sie die richtigen Partner   

Ein Vertriebskanalprogramm ist nur so gut wie seine Partner. Unstimmigkeiten zwischen Herstellern und Partnern sind einer der Hauptgründe für das Scheitern mancher Programme, und nicht abgestimmte Ziele zwischen den Teilnehmern sind die Ursache für diese Unstimmigkeiten.  

Um die richtigen Partner auszuwählen, müssen das Geschäftsmodell, die Marktstrategie und der Zielkundenstamm des Partners mit den Zielen und dem Produktkatalog des Unternehmens übereinstimmen. Die Hersteller müssen auch die Stärken und Schwächen der Partner mit ihren Prioritäten abwägen. Ein Partner mit einer starken Verkaufsbilanz, aber schlechtem Kundendienst passt beispielsweise nicht zu einem Hersteller, der grossen Wert auf ein gutes Kundenerlebnis legt.  

Eine solche gründliche Recherche und sorgfältige Abwägung wird sicherstellen, dass die Hersteller langfristige Partner finden.  

2. Befähigung der Partner durch Sales Enablement  

Die Hersteller müssen erkennen, dass den Vertriebspartnern die gleiche Aufmerksamkeit geschenkt werden muss wie den internen Vertriebsmitarbeitern, damit sie ebenso effizient arbeiten können. Unabhängig von der bisherigen Vertriebsgeschichte benötigen die Partner Schulungen und Informationen, um ihre Produkte zu verkaufen.   

Damit Ihre Vertriebs- und Distributionspartnerschaften funktionieren, sollten die Partner den Prozess der Vertriebsbefähigung durchlaufen. Dies beginnt mit einem umfassenden Onboarding und Training durch Workshops, Webinare und regelmässige Schulungen.    

Während dieser Zeit müssen die Hersteller den Partnern aktuelle Verkaufsmaterialien wie Broschüren, Produktdatenblätter, Fallstudien, Präsentationen und Demovideos zur Verfügung stellen. Die Kommunikationswege sollten stets offen sein, damit die Partner über Produktänderungen oder neue Versionen informiert werden können. Und schliesslich sollten die Partner bei der technischen Unterstützung, dem Kundendienst und den Kundendienstleistungen unterstützt werden.  

Unternehmen mit Strategien zur Verkaufsförderung haben eine um 49 % höhere Gewinnrate bei prognostizierten Geschäften als Unternehmen ohne solche Strategien. Daher müssen die Hersteller ihre Verkaufsförderungspraktiken auf ihre Vertriebspartner ausweiten, um eine effizientere Partnerschaft zu erreichen.  

3. PRM-Systeme für das Vertriebskanalmanagement nutzen  

Die besten Customer Relationship Management (CRM)-Systeme verfügen über integrierte Partner Relationship Management (PRM)-Funktionen. Fertigungsunternehmen können diese Technologie nutzen, um das Vertriebskanalmanagement weiter zu verbessern. 

PRM-Systeme verfügen über zahlreiche Funktionen und Möglichkeiten, die Partnerschaften verbessern können. Hersteller können solche Tools nutzen, um die Kommunikation, das Onboarding, die Schulung und die Arbeitsabläufe zu verbessern. PRM-Systeme ermöglichen es den Herstellern, Leads effizient zu verteilen, Schulungsressourcen und Marketingmaterialien gemeinsam zu nutzen und Anreizprogramme zu verwalten - alles innerhalb derselben Plattform.  

Darüber hinaus können Hersteller die Leistungsverfolgung und -analyse in PRM-Lösungen nutzen. Dies ermöglicht die Überwachung von wichtigen Leistungsindikatoren (KPIs) wie Umsatzvolumen, Konversionsraten, Marktdurchdringung, Beitrag zur Partner-Pipeline und vieles mehr. Beide Parteien können Strategiegespräche führen und fundierte Entscheidungen treffen.  

Die besten PRM-Lösungen für den Vertrieb im Fertigungsbereich  

Salesforce CRM ist eines der besten Beispiele für PRM-Lösungen. Es integriert KI in das Vertriebskanalmanagement und hilft dabei, Partner mithilfe von KI-gestütztem Lead Scoring mit Geschäften zu verbinden und prädiktive Erkenntnisse zu gewinnen.  

Mit dieser PRM-Lösung können Hersteller die Rentabilität des indirekten Vertriebs mithilfe eines datengesteuerten Ansatzes auf ein neues Niveau heben.  

Digitale Schnittstellen für skalierbares Wachstum  

Die Optimierung des Vertriebskanals ist von entscheidender Bedeutung für Hersteller, die ihre Marktreichweite und -grösse vergrössern wollen, ohne notwendigerweise neue Mitarbeiter einzustellen. Wenn sie gut durchgeführt wird, bietet sie einen ausgezeichneten Weg zu höheren Gewinnen und einer grösseren Markenbekanntheit. 

Von Vertriebshändlern bis hin zu Wiederverkäufern mit Zusatznutzen stehen den Fertigungsunternehmen verschiedene Partner zur Verfügung. Die Auswahl der richtigen Partner, ihre umfassende Schulung und der Einsatz von PRM-Systemen gewährleisten ein hochwertiges Vertriebskanalmanagement.