Warum muss der B2B-E-Commerce über Amazon hinausgehen? 

Laut einer Studie von Gartner werden bis 2025 bis zu 80% aller Umsätze im B2B-Bereich über digitale Kanäle erzielt. Warum wird das vorausgesagt? Ein Drittel der B2B-Kunden wünscht sich ein verkäuferfreies Verkaufserlebnis, bei der jüngeren Generation, den Millennials, sind es sogar 44%. Sie machen fast 60% der heutigen B2B-Käufer aus. Zweifeln Sie also nicht daran - die Kunden sind bereit, und das sollten Sie auch sein. 

Der E-Commerce im B2B-Bereich nimmt vor allem dank des Drucks der Kunden zu, die den gleichen Komfort erwarten, den sie aus ihrem Privatleben kennen, auch bei ihren beruflichen Aufgaben.  

Die Kunden sind die treibende Kraft für die digitale Transformation und drängen die Unternehmen, einen digitalen Ansatz zu wählen. Und da B2B zu komplex und der Verkaufszyklus zu lang ist, erfordert der B2B-E-Commerce personalisierte Lösungen, die über den One-Size-Fits-All-Ansatz von Amazon hinausgehen. 

"Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass Erfolg im B2B-Handel gleichbedeutend mit dem Kopieren von Amazon-Erfahrungen ist. Die Realität ist weit davon entfernt. B2B ist ein anderes Spiel, das einen massgeschneiderten Ansatz erfordert, der alle seine einzigartigen Komplexitäten berücksichtigt", bemerkt Štěpán Bušek, Key Account Manager für B2B-Kunden bei Actum Digital. Seiner Meinung nach verspricht die Notwendigkeit für B2B-Unternehmen, eine Strategie zu entwickeln, die auf ihre kundenspezifischen Bedürfnisse abgestimmt ist, weitaus bessere Ergebnisse als ein Ansatz für den Massenmarkt. 

Wo sich der grosse E-Commerce vom B2C-E-Commerce unterscheidet 

Die B2B-Märkte erlebten dank des Aufstiegs technikaffiner Unternehmenskäufer einen seismischen Wandel. Statista prognostiziert, dass der B2B-E-Commerce bis Ende 2023 einen Markt von 1,8 Billionen Euro darstellen wird. Viele B2B-Unternehmen verlagern nun ihren gesamten Vertrieb in digitale Umgebungen, um ihre Kunden besser bedienen zu können. 

Hinzu kommt, dass B2B-Käufer immer anspruchsvoller werden, wenn es um digitale Plattformen geht. Der jüngste B2B Pulse-Bericht von McKinsey räumt mit einigen Mythen auf, die sich um die einstige Vorstellung ranken, dass der elektronische B2B-Handel dem persönlichen Verkauf untergeordnet ist oder ihn nur ergänzt. 

Zu den entlarvten Mythen gehören: 

• Die meisten B2B-Unternehmen bieten keinen elektronischen Handel an. Das ist falsch, denn 65% von ihnen bieten E-Commerce an, und diese Zahl steigt stetig.
• B2B-Käufer bevorzugen die persönliche Interaktion. Ebenfalls falsch. E-Commerce ist  inzwischen der effektivste Kanal, der den persönlichen Verkauf in der Führung ersetzt.
• Eine einfache E-Commerce-Website kann ausreichen. Wieder falsch. Mehr als 80% sagen, dass ihr E-Commerce den gleichen oder einen höheren Standard bietet als andere Kanäle.
• E-Commerce ist nur für den Kauf von Kleinstbeträgen geeignet. Falsch. Mehr als 33% sind heute bereit, 500.000 € und mehr in einer einzigen Transaktion über einen digitalen Kanal auszugeben.
• Digitale Marktplätze sind "nice-to-have". Nicht mehr. Über 60% der Käufer würden auf Marktplätzen einkaufen, das sind etwa genauso viele wie auf Markenwebsites. 

Das Klischee "der Kunde ist König" war noch nie so aktuell wie heute, und B2B-Unternehmen können den elektronischen Handel als freiwillige Option nicht übersehen. Die Kunden sind bereit dafür, und dieser Trend hat sich in den vergangenen Jahren noch verstärkt. Es ist an der Zeit, umzudenken und B2B-Käufern das zu bieten, was sie erwarten. 

Der McKinsey-Bericht besagt, dass im Jahr 2022 etwa 65% der B2B-Unternehmen in allen Branchen vollständig online abwickeln werden. Die Digitalisierung zu ignorieren ist keine Option mehr. Wer weiterhin überdurchschnittlich gut abschneiden will, muss überdurchschnittliche E-Commerce-Erfahrung vorweisen. 

Investitionen in diese Richtung sollten sich eher früher als später auszahlen. Nach Angaben von Google kaufen 60-79% der B2B-Online-Käufer, die beim ersten Besuch einen Kauf tätigen, mit höherer Wahrscheinlichkeit weitere Produkte - zwei- bis achtmal häufiger. 

Die hochleistungsfähige E-Commerce-Lösung ist: 

• Einfach zu bedienen.
  B2B-E-Commerce muss eine perfekte CX darstellen und gleichzeitig die Komplexität von B2B-Transaktionen und die Besonderheiten des Verkaufszyklus berücksichtigen. Keine Ausreden und Hoffnungen, dass die Nutzer kleinere Fehler und Unzulänglichkeiten verzeihen werden. Denn das werden sie nicht. 
• Schnell.
  Wir alle haben uns an blitzschnelle Ladezeiten, die so kurz sind, dass wir sie nicht einmal bemerken, und an Bestellungen mit einem Klick gewöhnt. B2B-Prozesse sind kompliziert, aber auch für B2B-Käufer ist Zeit ein kostbares Gut. Respektieren Sie ihre individuellen Bedürfnisse und versuchen Sie immer, zuerst in ihren Schuhen zu laufen. 
• Transparent. 
  Im B2B-Vertrieb geht es um den Aufbau solider Beziehungen. Ja, er wird von Kundenbetreuern vorangetrieben, aber er kommt nicht ohne transparente Preise, Lieferbedingungen und Konditionen aus. Ihr E-Commerce sollte alle Fragen beantworten, die Einkaufs- und Beschaffungsteams von Kunden haben können. 

B2B-Onlineshops sind zu komplex, um ein Amazon-Nachahmer zu sein 

Die Begehrlichkeit und das Einkaufserlebnis nehmen im B2B-Bereich zu und spiegeln den Trend wider, den wir in letzter Zeit auf den B2C-Märkten erlebt haben. Dennoch stellen B2B-Transaktionen eine Reihe einzigartiger Herausforderungen dar, die nicht durch die Nachahmung eines B2C-Modells gelöst werden können, nicht einmal durch das von Amazon. 

Die Komplexität des B2B-Handels ergibt sich aus den unterschiedlichen Anforderungen der Geschäftskunden, zu denen komplexe Preisgestaltungsoptionen, Grossbestellungen, internationaler Versand, Frachtmanagement und vieles mehr gehören. Jeder Markt kann einzigartige Merkmale aufweisen, die einen sehr nuancierten Ansatz erfordern. "Unsere Erfahrung zeigt, dass die meisten B2B-Onlineshops kompliziert sind und eine eigene Identität erfordern, anstatt einfach nur die grossen E-Commerce-Plattformen zu kopieren", berichtet Štěpán Bušek von seinen wertvollen Erfahrungen aus B2B-Projekten. 

Entgegen der Meinung vieler konservativer Unternehmer muss der B2B-E-Commerce ein umfassendes Spektrum an Optionen und Informationen bieten, um einen wirklich unabhängigen Vertriebskanal zu schaffen. Die meisten B2B-Käufer befinden sich zu 57% im Kaufprozess, wenn sie versuchen, mit einem Vertriebsmitarbeiter oder Kundenbetreuer zu sprechen, ganz zu schweigen davon, dass sie vorsichtiger sind - laut Accenture bleiben 79% der nicht identifizierten Anrufe unbeantwortet.  

Und was noch alarmierender ist: 3/4 der Befragten stimmten laut Statista zu, dass sie auf die Website eines Wettbewerbers wechseln würden, wenn dieser bessere Kaufoptionen bietet! 

Die Rolle des menschlich unterstützten Verkaufs nimmt rapide ab, und auch auf der Gegenseite ist die Digitalisierung die neue Norm. In Europa bevorzugen 97% der Unternehmen ihre eigene Website als Kanal, um neue Kunden zu gewinnen und sie über Neuigkeiten zu informieren, während Vertriebsmitarbeiter nur von 52 % der Befragten gewählt werden. 

Hier ist eine kurze Liste von Funktionen, die B2B-E-Commerce bieten muss: 

• Individuelle Preisgestaltungsmöglichkeiten 
  
  • Kataloge mit individuellen Preisen, oft mit einer 6-stelligen Anzahl von SKUs 
  • Erweiterte Zahlungs- und Versandoptionen, einschliesslich Frachtmanagement, Versicherung und andere Sonderwünsche 
  • Massgeschneiderte Preisgestaltung und abgestufte Produktangebote mit Mengenrabatten, im Voraus ausgehandelten Rabatten oder individuellen Preisen, die vom Kundenbetreuer nach der Bestellung ausgehandelt werden 
    
    
• Mehrere Zahlungsarten 
  • Barzahlung, Vorabüberweisung und B2B-Kredit 
  • Einzug von Anzahlungen 
    
    
• Erweiterte Versandoptionen 
  • Marktspezifischer Export, der bestehenden Vereinbarungen und Verträgen folgt 
  • Optionen für hochfrequente Aufträge und kleine Sendungen sowie für schwer zu bewertende Grossaufträge 
  • Quotierung und Bewertung in Echtzeit 
    
    
• Individuelle Freigabe-Workflows 
  • Effiziente Auftragsverwaltung und -verfolgung unter Berücksichtigung komplexer Zusammenhänge zwischen mehreren Beteiligten auf der Käuferseite 
    
    
• Umfassendes Rechnungsmanagement 
  • Kontohistorie 
  • Dokumentenmanagement für Angebote, Aufträge, Rechnungen 
  • Automatisierte Workflows für unbezahlte Rechnungen 
  • Bearbeitung von Stornierungen und Erstattungen 
    
    
• Nahtlose Integration mit bestehenden Systemen  
  • Wesentliche Integration mit ERP- und CRM-Systemen 
  • Silo-Daten für Logistik, Lagerverfügbarkeit und Umsatzprognosen 
    
    
• Datenschutz und Datensicherheit 
  • Einhaltung der GDPR und anderer Vorschriften 
  • Robuste Cybersicherheit zur Minimierung des Risikos von Datendiebstahl 
  • Onboarding und Mitarbeiterschulung 

Beispiele für B2B-E-Commerce 

Actum kann auf eine Vielzahl von Projekten für weltweit führende B2B-Unternehmen verweisen. Jedes Projekt ist einzigartig, aber da sie alle einige gemeinsame Prinzipien haben, sind unsere Erfahrung und unser Know-how auf jede Marktnische oder vertikale Branche übertragbar. 

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Erfahren Sie, wie wir verschiedene Märkte und Branchen unterstützt haben. 

Conrad

Die E-Commerce-Lösung des Unternehmens läuft auf der Google Cloud Platform und bewältigt eine Arbeitslast von 5 Millionen Produkten, die in mehr als 210 Ländern verkauft werden. Wir halfen dem führenden deutschen Einzelhändler auch beim Aufbau eines internationalen Entwicklungszentrums mit 50 Mitarbeitern, um ein laufendes Projekt zur Bereitstellung von Microservices für seine professionelle E-Commerce-Lösung einzuleiten. 

Dormer Pramet 

Die SAP-basierte E-Commerce-Lösung hat den B2B-Verkauf von Dormer Pramet zum Verbraucher gemacht, und es war uns eine Ehre, ein Teil dieser Revolution zu sein. Der weltweit führende Anbieter von Zerspanungswerkzeugen hat dank seines ausgeklügelten Vertriebsnetzes und seines Online-Portals, das eine unvergleichliche Benutzerfreundlichkeit bietet, eine globale Reichweite. 

SIKO

SIKO, der grösste lokale Anbieter von Badarmaturen, ist eine der tschechischen Erfolgsgeschichten mit einem Umsatz von über 230 Millionen Euro und einem soliden Wachstum, das durch die jüngste Entscheidung für eine B2B-E-Commerce-Lösung von SAP zur Beschleunigung der internationalen Expansion angeheizt wurde. Innerhalb von drei Jahren haben wir die Online-Präsenz des Unternehmens komplett überarbeitet, einschliesslich UX, Webanalyse und SEO, und gleichzeitig die Marketingautomatisierung über Bloomreach DXP hinzugefügt. 

APOK

Ein robuster, in SAP S/4 HANA integrierter E-Commerce ermöglichte es dem Marktführer und grössten Händler für Dach- und Fassadenmaterialien in Belgien und Nordfrankreich, eine hochgradig personalisierte B2B-Benutzererfahrung mit skalierten und personalisierten Preisen, Kauf auf Kredit, Einkaufslisten und schnellen Suchfunktionen zu bieten. Das Ergebnis? Der Umsatz stieg um 100%. 

Die Zukunft des B2B ist digital 

Angesichts der sich rasant entwickelnden digitalen Landschaft ist es klar, dass es für B2B-Unternehmen bessere Optionen gibt als Stillstand. Die Amazon-Vorlage, die im B2C-Einzelhandel sehr erfolgreich ist, ist keine Einheitslösung für den komplexen B2B-E-Commerce mit verflochtenen Prozessen, komplexer Preisgestaltung und Marktspezifika. Stattdessen müssen sich Unternehmen der Herausforderung stellen, ein massgeschneidertes digitales Erlebnis zu entwickeln, das die Erwartungen ihrer Kunden erfüllt. 

Auf dem Weg in das digitale Zeitalter ist es von entscheidender Bedeutung, dass B2B-Unternehmen ein personalisiertes, nahtloses und effizientes E-Commerce-Erlebnis bieten, das alle Erwartungen nicht nur erfüllt, sondern übertrifft. 

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