Herausforderungen für Vertriebs- & Marketingdaten in der Fertigung

B2B-Daten aus dem Blickwinkel des Vertriebs  

Was genau sind also B2B-Daten? B2B-Daten werden von Unternehmen genutzt, um ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu unterstützen, mit dem Ziel, mehr Geschäftsmöglichkeiten zu generieren, die Lead-Generierung zu verbessern und die Marktforschung zu optimieren. Durch die Analyse dieser Daten können Unternehmen wertvolle Einblicke in ihre Zielmärkte gewinnen und ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sein, so dass sie fundiertere Entscheidungen treffen und ihr Wachstum fördern können.

Die wichtigsten Dateneinheiten, die Hersteller verwenden  

In der Fertigungsindustrie haben Vertriebs- und Marketingfachleute mit grossen Datenmengen zu tun. Sie müssen mit diesen Daten arbeiten, um Managementberichte zu erstellen, mit Kunden/Lieferanten zu verhandeln, das Verhalten der Käufer zu analysieren und Werbekampagnen durchzuführen. Diese Daten sind komplex, manchmal schwer zu interpretieren und müssen für Berichte und Schätzungen in gewünschten Vorlagen gesammelt und vereinfacht werden. Hier sind 6 Arten von Daten, die diese Teams sammeln: 

Vorteile von B2B-Daten für Vertriebs- und Marketingteams  

Für Vertriebs- und Marketingteams sind die Vorteile von B2B-Daten erheblich:

Für Vertriebsteams  

Vertriebsteams können B2B-Datensätze insbesondere nutzen, um:

• Ihre Suche nach potenziellen Kunden zu verbessern, indem sie diese in verschiedene Kategorien einteilen und nach bestimmten Kriterien untersuchen.  
• Wertvolle Informationen über die Produktstimmung direkt von den Kunden zu erhalten, so dass sie das Feedback berücksichtigen und notwendige Produktanpassungen vornehmen können. 
• Massgeschneiderte Fragen zu stellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse oder Probleme der potenziellen Kunden eingehen. 
• Die Bedürfnisse ihrer Kunden besser zu verstehen und effektive Verkaufsgespräche vorbereiten. 
• Entscheidungsträger und Unternehmen zu identifizieren, die ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, und diese effizienter anzusprechen. 
• Bestehende Datensätze durch Hinzufügung relevanter Daten anzureichern, wodurch diese besser verwertbar und genauer werden (vorausgesetzt, die bestehenden Daten sind gut erhalten und werden angemessen verwaltet). 

Für Marketing-Teams  

In Marketingteams können B2B-Daten verwendet werden, um:

• Ein ideales Kundenprofil (ICP) zu entwickeln, das sowohl auf Vertriebs- als auch auf Marketingkampagnen angewendet werden kann.   
• Die Nachfrage durch die Nutzung von B2B-Daten zur Identifizierung von Inhalten zu steigern, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.   
• Lead-Generierung durch die Nutzung von B2B-Daten zu verbessern, um sich auf eine Auswahl von Zielgruppen zu konzentrieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.   
• Datengestützte Entscheidungen auf der Grundlage der aus B2B-Daten gewonnenen Erkenntnisse zu treffen. Wenn Sie sich auf Zahlen stützen, können Sie auf Vermutungen verzichten und fundiertere Entscheidungen über Ihre Marketingstrategie treffen.  
• Ein besseres Verständnis Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. B2B-Daten können Ihnen dabei helfen, ein umfassendes Verständnis Ihres Zielmarktes zu entwickeln, einschliesslich seiner Interessen, Vorlieben und Schmerzpunkte. Dieses Wissen können Sie nutzen, um Ihre Inhalte zu personalisieren und sie für Ihr Publikum relevanter zu machen. 

Herausforderungen bei der Verwaltung von Vertriebs- und Marketingdaten für Hersteller  

Wussten Sie, dass das Extrahieren von Daten und ihre Konvertierung in ein geeignetes Format für diese Teams ein grosser Zeitfresser ist?   

Bei unseren Gesprächen mit Kunden haben wir festgestellt, dass der Hauptgrund dafür darin liegt, dass die Daten oft über verschiedene Systeme und Abteilungen verstreut sind oder oft nur auf dem lokalen PC einer Person gespeichert und nicht mit anderen geteilt werden. Infolgedessen kann es vorkommen, dass die Vertriebsteams unwissentlich doppelte Arbeit leisten oder einfach keinen Zugang zu den aktuellsten Informationen haben. Ebenso können Marketingteams aufgrund der Datenfragmentierung Schwierigkeiten haben, die Anzeigenleistung zu verfolgen und sicherzustellen, dass alle Leads in die entsprechenden Workflows aufgenommen werden. Dies kann zu Umsatzeinbussen oder unzufriedenen Kunden führen, was sich wiederum auf das Geschäftsergebnis auswirkt.   

In der Medizintechnikbranche haben Unternehmen beispielsweise Schwierigkeiten, Kunden effektiv anzusprechen, Preise und Werbeaktionen zu optimieren und die Verkaufsleistung zu verfolgen und zu messen. Auch im Energiesektor und im Rechtswesen stellt die Verwaltung von Vertriebs- und Marketingdaten ein Problem dar, das zu betrieblichen Ineffizienzen führt und die Unternehmen jährlich bis zu 3 Billionen Dollar (etwa 9.200 Dollar pro Person in den USA) kostet.  

Dieses Problem ist unter den Unternehmen weit verbreitet, wobei viele den Wunsch nach Automatisierung äussern, aber die Schwierigkeit, die über mehrere Dateien verteilten Daten zu finden, als grosses Hindernis nennen. Untersuchungen haben ergeben, dass 50% der Vertriebszeit aufgrund unzureichender Daten für unproduktive Akquisitionsbemühungen verschwendet wird. Wenn diese Probleme für Vertriebs- und Marketingexperten gelöst werden können, können sie die freie Zeit nutzen, um sich auf die Verbesserung der Vertriebs- und Marketingprozesse zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, die Daten in einer vorzeigbaren Form zu sammeln. 

Strategien zur Bewältigung der Herausforderungen beim Datenmanagement in Vertrieb und Marketing   

Es gibt mehrere Möglichkeiten, diese Herausforderungen zu bewältigen. Unternehmen können in Datenverwaltungstechnologie investieren, Vertriebsprozesse automatisieren und Datenquellen konsolidieren. Jede Lösung hat ihre Vor- und Nachteile, aber eine erfolgreiche Implementierung kann zu erheblichen Verbesserungen bei Effizienz und Leistung führen. Studien zeigen, dass Unternehmen mit gut integrierten Daten eine Produktivitätssteigerung von bis zu 50 % verzeichnen.  

Ein Hersteller medizinischer Geräte könnte beispielsweise eine Datenverwaltungslösung implementieren, die alle Kundeninformationen zentralisiert und es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, auf aktuelle Details zu Preisen, Werbeaktionen und Kundeninteraktionen zuzugreifen. In ähnlicher Weise könnte ein Energieunternehmen seinen Vertriebsprozess automatisieren, um die manuelle Dateneingabe zu reduzieren und die Abläufe zu rationalisieren.   

Nach Angaben von Nucleus Research erzielen Unternehmen, die in Technologie für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) investieren, eine durchschnittliche Kapitalrendite von 8,71 US-Dollar für jeden ausgegebenen Dollar. 

5 Wege, wie Datenmanagement-Technologie dem Unternehmen nützen kann  

Wie Sie wahrscheinlich schon bemerkt haben, wurden herkömmliche Systeme, Geräte oder Anlagen nicht in erster Linie dafür entwickelt, miteinander zu kommunizieren. Die Einführung von Datenverwaltungstechnologie ist der erste Schritt, um eine Dokumentations- und Kommunikationslücke im Unternehmen zu schliessen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen von Datenmanagement-Technologie profitieren kann: 

360-Grad-Übersicht über Ihre Kundendatenbank  

Datenmanagementsysteme können einen umfassenden Überblick über die laufenden Vertriebs- und Marketingprozesse bieten. Die Teams können sich gegenseitig Einblick in die Geschäftspipelines mit den eingehenden Leads, den Lagerbeständen, der Kommunikation mit den Kunden, dem Interaktionsverlauf sowie dem Auftragsstatus geben. Dies trägt dazu bei, die Kommunikation mit dem Kunden persönlicher zu gestalten und die Kundenbindungsrate zu erhöhen.  

Detaillierte Einblicke in Ihr ICP (Ideales Kundenprofil)  

Effektive Datenmanagement-Technologien ermöglichen es Ihnen, eingehende Daten von aktiven und passiven Zielgruppen effizient zu sammeln und zu konsolidieren. Da all diese wertvollen Informationen an einem bestimmten Ort gespeichert werden, kann die Technologie anschliessend detaillierte Analysen der Muster durchführen, die hinter jeder erfolgreichen Interaktion mit Ihrer Website oder einem konvertierten Lead stehen. So erhalten Sie wichtige Einblicke in Ihre Zielgruppe und können Ihr ideales Kundenprofil mit den neuesten Informationen aktualisieren und Ihre Targeting-Strategien verfeinern.  

Optimierte Planung bis zur Auslieferung  

Die Erfassung präziser Daten in den verschiedenen Phasen der Produktion, wie z. B. Rohbestand, Produktionskapazität und voraussichtliche Lieferung, ermöglicht eine optimierte Planung, Produktion und Vertriebsabstimmung. Hersteller können den Status von Chargen schnell beurteilen und Kundenwünsche innerhalb der angegebenen Vorlaufzeiten erfüllen.  

Hohe Personalisierung  

Da sie über einen vollständigen Datensatz verfügen, können Fertigungsunternehmen KI (künstliche Intelligenz) und Technologien für maschinelles Lernen in Verbindung mit Datenmanagement-Tools nutzen. Wenn das Fertigungsunternehmen über ein breites Produktportfolio und einen komplexen Vertriebsprozess verfügt, kann ML den Vertriebs- und Marketingteams dabei helfen, hoch personalisierte Produkte und Angebote für stark segmentierte Zielgruppen zu finden. Interessanterweise haben 83% der Entscheidungsträger, die KI frühzeitig eingeführt haben, bereits erhebliche oder moderate Geschäftsergebnisse erzielt.  

Erhöhte Gewinnspanne  

Datenmanagement-Tools organisieren die Datenerfassung, halten sie auf dem neuesten Stand und stehen allen Abteilungen in Echtzeit zur Verfügung, so dass die Vertriebs- und Marketingteams mehr Zeit haben, sich auf ihre eigentliche Aufgabe zu konzentrieren - die Planung von Lead-Generierungskampagnen und die Ansprache potenzieller Kunden sowie die Suche nach neuen Märkten und Möglichkeiten. Dies führt zu einer Steigerung der Einnahmen und beseitigt den grössten Schmerzpunkt von Vermarktern und Vertriebsmitarbeitern. 

Tool zum Mitnehmen: Salesforce  

Salesforce ist eine branchenführende CRM-Plattform, die eine zentrale Drehscheibe für alle Vertriebs- und Marketingdaten bietet und damit eine ideale Lösung für Hersteller darstellt, die ihre Abläufe rationalisieren möchten. Durch die Konsolidierung von Daten aus unterschiedlichen Quellen hilft Salesforce bei der Überwindung von verstreuten Daten und Ineffizienzen im Vertriebsprozess.   

Spezielle Funktionen von Salesforce, wie die Integration mit ERP-Systemen (Enterprise Resource Planning) und die Möglichkeit, Kundeninteraktionen über verschiedene Kanäle hinweg zu verfolgen, sind für Hersteller besonders wertvoll. Durch die Implementierung von Salesforce können Unternehmen ihre Abläufe rationalisieren und ihre Vertriebs- und Marketingstrategien optimieren. Salesforce-Benutzer berichten von einer 44-prozentigen Steigerung des Lead-Volumens und einer 37-prozentigen Steigerung des Vertriebsumsatzes.  

Am 7. März brachte Salesforce die weltweit erste generative KI-CRM-Technologie auf den Markt - Einstein GPT, die KI-generierte Inhalte bei jeder Geschäftsinteraktion in einem noch nie dagewesenen Umfang bereitstellt. Mit Einstein GPT können Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter engagierte Leads identifizieren, personalisierte E-Mails, Workflows, Landing Pages und Formulare zur Lead-Generierung erstellen, indem sie eine einfache Anfrage an den Chatbot senden. Die Technologie von OpenAI im Bereich CRM spart Zeit für manuelle Aufgaben und ermöglicht es Teams, ihre CRM-Plattform optimal zu nutzen.  

Mehrere Hersteller haben erfolgreich Lösungen wie Salesforce implementiert, um Vertriebs- und Marketingprozesse zu zentralisieren und zu rationalisieren. Stanley Healthcare, ein Hersteller medizinischer Geräte, hat beispielsweise Salesforce implementiert, um Kundendaten zu konsolidieren und den Zugriff der Vertriebsmitarbeiter auf wichtige Informationen zu verbessern. Infolgedessen konnte das Unternehmen die Vertriebseffizienz um 30 % und die Kundenzufriedenheit um 20 % steigern, was wiederum zu besseren Geschäftsergebnissen führte. 

Abschliessende Überlegungen  

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Unternehmen in verschiedenen Branchen wie der verarbeitenden Industrie, der Energiewirtschaft, dem Rechtswesen und dem Gesundheitswesen, die auf eine effektive Datenverwaltung setzen, die Produktivität und den ROI (Return on Investment) ihrer Vertriebs- und Marketingfunktionen steigern können. Der Weg zu einem erfolgreichen Datenbankmanagement ist jedoch mit zahlreichen Herausforderungen verbunden, die Unternehmen daran hindern können, Daten erfolgreich zu nutzen. Die Bewältigung dieser Herausforderungen ist entscheidend für die Verbesserung der Geschäftsergebnisse und die Förderung von Innovation und Zusammenarbeit.  

Durch die Implementierung von Lösungen wie Salesforce und anderen Datenmanagementstrategien können Unternehmen diese Herausforderungen meistern und ihre Vertriebs- und Marketingabläufe optimieren. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um mehr über CRM-Lösungen zu erfahren und wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann.