Bewährte Do's und Don'ts im B2B Lead Nurturing

B2B-Lead Nurturing: Definition und Überblick über die Vorteile

Nichts lehrt so viel Geduld wie Marketing und Verkauf im B2B-Bereich. Aufgrund der Komplexität der Produkte, der hohen Transaktionskosten und der Vielzahl der beteiligten Akteure lassen sich die kaufenden Unternehmen Zeit mit ihren Kaufentscheidungen. Folglich sind nur 27% der B2B-Leads zum Zeitpunkt ihrer Generierung verkaufsbereit. Das bedeutet, dass 73 % der Leads verloren gehen könnten, wenn sie nicht sorgfältig in den Verkaufstrichter geleitet werden. An dieser Stelle kommt Lead Nurturing ins Spiel.

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus von Beziehungen zu potenziellen Kunden.

Dabei geht es darum, Interessenten anzusprechen, die zwar echtes Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, aber noch nicht bereit sind, ein Geschäft abzuschliessen. Letztendlich zielt das Nurturing darauf ab, die Überzeugung der interessierten Käufer zu stärken. Dies geschieht durch das Angebot von Informationen über Produkte und Dienstleistungen in Form von sorgfältig zusammengestellten und personalisierten Inhalten wie Fallstudien, Blogbeiträgen und Whitepapers, bis die Leads für den Verkauf qualifiziert sind.

Unternehmen, die das B2B-Lead-Nurturing beherrschen, erzielen bemerkenswerte Ergebnisse. Die betreuten Leads durchlaufen den Verkaufszyklus nicht nur um 23% schneller, sondern sie tendieren auch dazu, grössere Käufe zu tätigen—47% mehr, im Durchschnitt. Ausserdem ist die Pflege von Leads in der Regel kosteneffizienter und führt zu einer besseren Investitionsrendite. Und als Bonus führen diese gepflegten Beziehungen oft zu einer höheren Kundenbindung.

Entwicklung des B2B-Lead Nurturing

Das B2B-Marketing hat sich in den letzten zwei Jahrzehnten weiterentwickelt, was sich auch auf die Art und Weise auswirkt, wie Vermarkter Leads betreuen. In den frühen 2000er Jahren war E-Mail-Marketing die Hauptstütze. Moderne Geschäftspraktiken wurden jedoch bald kundenorientierter, so dass Unternehmen Content Marketing einbeziehen mussten, um einen Mehrwert zu bieten. Im Jahr 2008 wurde Big Data populär, und die Verlagerung hin zum datengesteuerten Lead-Management begann.

Heute befinden wir uns im Zeitalter des datengesteuerten, personalisierten Marketings. Angesichts der Fülle von Optionen, die Käufern zur Verfügung stehen, geht die Pflege von Leads über automatisierte E-Mail-Sequenzen hinaus. Jetzt verlagert sich der Fokus im B2B-Bereich auf den Aufbau von Beziehungen, indem Automatisierungstechnologien mit relevanten Daten kombiniert werden.

Der Aufstieg der künstlichen Intelligenz (KI) hat Marken in die Lage versetzt, grosse Datensätze zu analysieren und automatisierte Antworten zu personalisieren, so dass Kunden in Echtzeit und rund um die Uhr angesprochen werden können. Die Planung und Durchführung meisterhafter Lead-Nurturing-Kampagnen ist jetzt so einfach wie nie zuvor.

Die Do's des Lead Nurturing: Best Practices für Vermarkter

Für eine erfolgreiche B2B-Lead-Nurturing-Kampagne müssen Marketer die Best Practices befolgen. Im Folgenden finden Sie die vier wichtigsten Strategien für erfolgreiche B2B-Nurturing-Kampagnen:

Multichannel Nurturing

E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine rentable Methode, um potenzielle Kunden anzusprechen, aber es ist nicht ratsam, andere Kommunikationskanäle zu vernachlässigen. Leads interagieren mit Ihrem Unternehmen über SEO-Inhalte, Landing Pages, soziale Medien und E-Mails.

Ihre Nurturing-Kampagne muss bei der Ansprache von Leads einen ähnlich vielfältigen Ansatz verfolgen; je mehr Berührungspunkte die Leads haben, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie konvertieren.

Indem Sie verstehen, wo sich Ihre Kunden auf ihrer Reise befinden, und Inhalte präsentieren, die auf ihre aktuelle Phase abgestimmt sind, bauen Sie nicht nur Glaubwürdigkeit auf, sondern fördern auch eine Beziehung, die auf Vertrauen und Wertschätzung basiert. Dieser durchdachte Ansatz stellt sicher, dass Ihre Marke eher als hilfreich und informativ denn als aufdringlich wahrgenommen wird, und führt die Kunden zu einer Kaufentscheidung in ihrem besten Interesse.

Segmentierung

Ihre Leads haben unterschiedliche Eigenschaften, Bedürfnisse, Interessen und Kaufkraft und befinden sich in verschiedenen Phasen ihres Kaufprozesses. Daher würde der Versuch, alle Leads auf die gleiche Weise anzusprechen, zu einer schlechten Leistung führen. Aus diesem Grund ist die Segmentierung so wichtig.

Unternehmen können verschiedene Leads auf ein gemeinsames Ziel hinführen, indem sie sie anhand gemeinsamer Merkmale in kleinere Gruppen aufteilen. Das Ergebnis ist eine höhere Relevanz der Inhalte, ein stärkeres Engagement und eine höhere Konversion

Personalisierung

Damit die Kundenpflege funktioniert, müssen die Marketinginhalte auf die Bedürfnisse, Interessen, Probleme und Vorlieben der Interessenten zugeschnitten sein. Es reicht nicht aus, potenzielle Kunden mit E-Mails zu überschütten und zu hoffen, dass sie konvertieren. Echte Personalisierung setzt voraus, dass man sich die Zeit nimmt, die Kundschaft und die Besonderheiten ihres Kaufprozesses zu verstehen. Welches ist ihr bevorzugter Vertriebskanal? Wie recherchieren sie über den Verkauf von Unternehmen? Wie viele Interessengruppen sind in ihren Einkaufsausschüssen vertreten? Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, kann Ihr Unternehmen mit den Leads in Kontakt treten und sie konvertieren.

Fortschreitende Profilierung

Personalisierung erfordert personenbezogene Daten, aber die Kunden wollen Vertrauen in eine Marke haben, bevor sie ihre Informationen preisgeben. Die Lösung für diese schwierige Situation ist das progressive Profiling. Diese Methode konzentriert sich auf die schrittweise Erfassung von Kundendaten.

Ein Beispiel: Ein Lead füllt ein Formular aus und erhält dafür ein E-Book. Anschliessend schlagen Sie ein aufschlussreiches Whitepaper vor, das mit einem anderen Formular auf der Landing Page verknüpft wird. Mit der progressiven Profilerstellung stehen mehr Daten für die Personalisierung zur Verfügung, ohne dass das Vertrauen des potenziellen Kunden beeinträchtigt wird.

Automatisierung

Bei Hunderten und Tausenden von Leads, die gleichzeitig angesprochen werden müssen, sind die Anforderungen an die B2B-Leadpflege hoch. Daher ist es hilfreich, in die richtige Automatisierungstechnologie zu investieren. Salesforce und Microsoft Dynamics 365 sind zwei der besten heute verfügbaren Marketing-Automatisierungstools.

Durch den Einsatz solcher Lösungen können Vermarkter Leads auf mehreren Plattformen konsistent ansprechen und gleichzeitig eine Personalisierung in grossem Umfang bieten. Marketing- und Vertriebsteams sparen Zeit für manuelle Aufgaben, sodass sie sich auf die Erstellung von Inhalten und andere strategische Aktivitäten am unteren Ende des Trichters konzentrieren können.

Die besten Automatisierungsplattformen verfügen ausserdem über Datenverfolgungs- und Analysefunktionen, mit denen Vermarkter Pflegekampagnen auswerten und datengestützte Verbesserungen vornehmen können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Die Don'ts des Lead Nurturing: Häufige Fallstricke, die Vermarkter vermeiden müssen

Trotz der Anwendung der oben genannten Best Practices für Lead Nurturing erreichen einige Unternehmen ihre Ziele aufgrund von Strategiefehlern nicht. Hier finden Sie häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten, um Ihre B2B-Lead-Nurturing-Kampagnen zu optimieren:

Vernachlässigung von Lead Scoring und Qualifizierung

Das Scoring von Leads ist eine gute Möglichkeit, die besten Interessenten zu identifizieren, während die Qualifizierung dabei hilft, die Art von Inhalten zu bestimmen, die für jeden Lead geeignet sind. Das Überspringen dieser Schritte kann dazu führen, dass Leads verloren gehen, weil sie durch verfrühte Verkaufsgespräche vergrault oder mit Marketinginhalten gelangweilt werden, obwohl sie bereit sind, Produkte zu kaufen.

Spamming und inkonsistente Botschaften

Für jede Nurturing-Kampagne ist es wichtig, ein Gleichgewicht bei der Häufigkeit der Nachrichten zu finden. Zu häufige Nachrichten wirken wie Spam und irritieren die Empfänger, während inkonsistente Kommunikation dazu führen kann, dass sie das Interesse verlieren. Das Gleichgewicht variiert von Käufer zu Käufer. Analysieren Sie daher die Reaktionen der einzelnen Interessenten und passen Sie sie entsprechend an.

Schlechte Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

Wenn Vertriebs- und Marketingteams nicht auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, schwächt dies das Lead-Management. Um die Zusammenarbeit zu verbessern, sollten beide Teams ein gemeinsames CRM-System nutzen, um den Datenfluss zu verbessern, Lead-Scoring- und Qualifizierungskriterien gemeinsam nutzen und sich regelmässig treffen, um ihre Strategien zu verfeinern.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich das B2B-Lead Nurturing zu einer Praxis entwickelt hat, die sich auf den Aufbau von Beziehungen durch einen personalisierten Ansatz konzentriert. Wenn Unternehmen die Best Practices der Branche befolgen und wissen, welche Fehler sie vermeiden sollten, können sie von den Vorteilen der Lead-Pflege profitieren. Daher müssen Vermarkter bestrebt sein, diesen Prozess zu meistern, um ihr Geschäft zu steigern.

Um den Pflegeprozess zu perfektionieren, ist ein gutes CRM wichtig, das die Aktivitäten automatisiert, die Daten zentralisiert und die Entscheidungsfindung unterstützt. ACTUM Digital ist darauf spezialisiert, CRM und Prozessautomatisierung für Unternehmen wie Ihres zu entwickeln. Kontaktieren Sie uns noch heute, und wir helfen Ihnen, die Effizienz Ihrer B2B-Lead-Nurturing-Kampagnen zu optimieren.